不想當CEO的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售！從小白做起，到顛覆行業(yè)標準，他花了10年！
前惠普全球副總裁、中國區總裁孫振耀在退休感言中說(shuō)道一個(gè)非常有趣的現象：
世界500強CEO當中最多的是銷(xiāo)售出身，第二多的人是財務(wù)出身，這兩者加起來(lái)大概超過(guò)95%。
恰恰，今天的主人公也是從銷(xiāo)售做起。
他與“鐵飯碗”擦肩而過(guò)，卻一猛子扎進(jìn)了工業(yè)軟件研發(fā)行業(yè)。用了10年時(shí)間，打造出一個(gè)制造業(yè)工業(yè)大腦平臺，并產(chǎn)生了顛覆這個(gè)行業(yè)標準的影響。
他就是文谷科技的創(chuàng )始人，葉朝偉。
“為什么做銷(xiāo)售，因為我懂技術(shù)”
畢業(yè)于寧波大學(xué)的葉朝偉，性格內向害羞，大學(xué)4年里，一直鉆在研究所里做項目，從無(wú)其他娛樂(lè )活動(dòng)，給人一副標準“工科男”的形象。
畢業(yè)后，原本可以在老家的縣國稅局工作，“是鐵飯碗了，但我不甘心，我要留在寧波?！?br style="box-sizing:border-box;" />
雖然下定了決心留在寧波，但葉朝偉始終不知道自己要做些什么，要去干什么類(lèi)型的崗位。
“喜歡研發(fā)，又懂市場(chǎng)，想挑戰下銷(xiāo)售，克服害羞的性格?！?br style="box-sizing:border-box;" />
干過(guò)銷(xiāo)售的都知道，銷(xiāo)售沒(méi)有吃不了的苦，沒(méi)有溝通不了的人，沒(méi)有達不到的目標，葉朝偉同樣如此。
他的第一份銷(xiāo)售工作是家電子小公司，賣(mài)電子元器件、二極管。
剛入門(mén)的他白天打電話(huà)，晚上做模擬拜訪(fǎng)，不停地做演練。
理論歸理論，跟現實(shí)好像有點(diǎn)差距，要克服害羞的性格，就要跑出去！
于是扛著(zhù)一袋元器件產(chǎn)品的他，便跑到寧海的工業(yè)園區。大夏天，穿著(zhù)拖鞋，去各家加工廠(chǎng)敲門(mén)，哪怕磨破了腳皮，卻都過(guò)不了門(mén)衛這一關(guān)。
屢戰屢敗的他開(kāi)始觀(guān)察與思考，學(xué)習其他拜訪(fǎng)者的應對方式與話(huà)術(shù)，以至于從不抽煙的他，口袋里開(kāi)始備起了香煙。
從一名“小白”到入門(mén)，雖然歷經(jīng)艱辛，卻沒(méi)有讓他局限在成果的享受中，而是產(chǎn)生了新的思考：
“我能不能做更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售？”
時(shí)逢上世紀90年代，臺資企業(yè)大量涌入內地，并帶來(lái)許多系統軟件。對于剛入門(mén)Windows系統的制造業(yè)來(lái)說(shuō)，這些企業(yè)運用的MIS系統，卻是基于DOS或Linux開(kāi)發(fā)的，導致入門(mén)門(mén)檻高，學(xué)習成本大，企業(yè)無(wú)法有效運用。
葉朝偉憑借能將臺灣ERP系統改造成Windows環(huán)境適用的能力，加入了寧波一家知名軟件公司。
憑借過(guò)硬的技術(shù)與突出的業(yè)績(jì)，葉朝偉快速升至高層管理，實(shí)現從銷(xiāo)售到管理者的蛻變。
“那時(shí)我經(jīng)常深夜才離開(kāi)公司，同樓的其他公司還以為我是公司老板，因為只有老板才那么晚回家?！比~朝偉笑笑說(shuō)，那確實(shí)是一段特殊的經(jīng)歷，每天都跟打了雞血一樣。
“或許這就是蛻變吧?！?br style="box-sizing:border-box;" />
一場(chǎng)意外，一次改變
成功總是給有準備的人，即便遇到的是危機，也會(huì )轉化成人生的機遇。
有一年，葉朝偉的客戶(hù)公司遇到一起嚴重的質(zhì)量問(wèn)題：
公司加工的汽車(chē)零部件產(chǎn)品送到日本客戶(hù)手中，因產(chǎn)品質(zhì)量不合格被退了回來(lái)，這次質(zhì)量事故造成了近數百萬(wàn)的損失。此時(shí)公司雖然已經(jīng)上了ERP系統，但無(wú)法通過(guò)ERP系統去追溯問(wèn)題原因。
也就是說(shuō)，ERP系統它只解決了資源管理問(wèn)題，并沒(méi)有解決更深層次的問(wèn)題，比如質(zhì)量管理問(wèn)題、生產(chǎn)執行問(wèn)題等，更別論追溯問(wèn)題等。
這次意外，對葉朝偉來(lái)說(shuō)是個(gè)“警鐘”，他發(fā)現賣(mài)給客戶(hù)的ERP產(chǎn)品不能真正幫助到客戶(hù)。
“不是ERP產(chǎn)品的不好，而是ERP產(chǎn)品的局限性，同時(shí)也是中國制造業(yè)面臨的困境，這里面具有極大的產(chǎn)品市場(chǎng)?！?/span>
葉朝偉開(kāi)始思考：能否有一個(gè)系統從根本上發(fā)現質(zhì)量問(wèn)題，對整個(gè)制造過(guò)程進(jìn)行管控，真正幫助中國制造企業(yè)，提供有價(jià)值的服務(wù)。
為將理念應用于實(shí)際，他毅然提出離職，深入這個(gè)客戶(hù)的工廠(chǎng)，開(kāi)始探究和實(shí)驗，希望幫助這個(gè)客戶(hù)建立起一套可以追溯產(chǎn)品質(zhì)量的智能化工廠(chǎng)，以彌補客戶(hù)的損失。
“那時(shí)每天泡在工廠(chǎng)里，試驗理論的可行性，日復一日的，工廠(chǎng)都快變成我的家了?！彼貞浀?，“我在工廠(chǎng)試驗標準化的生產(chǎn)，通過(guò)視頻指導的方法，讓工人在車(chē)間里通過(guò)學(xué)習視頻把控生產(chǎn)質(zhì)量，在源頭上去進(jìn)行推動(dòng)質(zhì)量的穩定性?！?br style="box-sizing:border-box;" />
設想打通MES、ERP等系統，通過(guò)搭建多維的數據模型，產(chǎn)出數據分析報告，并且讓分析結果能夠聯(lián)系到關(guān)鍵人，讓機器開(kāi)始參與管理，倒推人的執行，提升執行效率，把控產(chǎn)品質(zhì)量穩定，打造“智能化生產(chǎn)，動(dòng)態(tài)化管理”。
一晃三年，通過(guò)反復實(shí)驗，葉朝偉研究出了未來(lái)可以幫助上千家制造企業(yè)“數字化管理、智能化生產(chǎn)”的工業(yè)大腦雛形，而這位客戶(hù)也成為了他最親密的合作伙伴。
2011年，他們攜手創(chuàng )立文谷科技，希望將這研究成果轉化成實(shí)際應用，為更多的制造企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。
厚積薄發(fā)，才能一鳴驚人
功夫不負有心人，機會(huì )來(lái)了！
因為產(chǎn)品的創(chuàng )新性，文谷在創(chuàng )業(yè)初期便迎來(lái)一家世界財富500強的汽車(chē)零配件龍頭企業(yè)造訪(fǎng)，希望文谷能幫助他解決生產(chǎn)上遇到的困境——業(yè)績(jì)較好，卻無(wú)法提高利潤。
“這既是一次機會(huì )，也是一次巨大的挑戰，考驗產(chǎn)品國際化成熟性的時(shí)候到了！”葉朝偉內心無(wú)比興奮，并下定決心要拿下這個(gè)項目。
“想要拿下這個(gè)項目，首先要有資格?！比~朝偉介紹，進(jìn)入外資供應商名單的資格比較困難，需經(jīng)歷自主產(chǎn)權、項目經(jīng)驗、公司信用、客戶(hù)案例、開(kāi)發(fā)團隊實(shí)力等重重考評，“當時(shí)有很多強有力的企業(yè)與我們競爭，最后文谷能脫穎而出，現在想想可謂十分幸運?！?br style="box-sizing:border-box;" />
資格有了，那么便要攻克客戶(hù)訴求難題。
“客戶(hù)的管理系統成熟度已經(jīng)很高，關(guān)鍵問(wèn)題還是怎么去降低成本，對于他們來(lái)說(shuō)迫切需要去現場(chǎng)收集更底層的數據，然后去分析錢(qián)到底花在什么地方去了?！?br style="box-sizing:border-box;" />
“項目拿下后，我便立即帶領(lǐng)團隊進(jìn)行研究，要在最短的時(shí)間內為他們做一個(gè)數字化工廠(chǎng)?！?br style="box-sizing:border-box;" />
在工廠(chǎng)設備上采集信號，然后再綜合分析出來(lái)整個(gè)設備的時(shí)間的損失、質(zhì)量的損失、效率損失，最后通過(guò)文谷的工業(yè)大腦系統，進(jìn)行一系列的模擬，最終完美解決了客戶(hù)訴求。
“這是漂亮的一仗，直接奠定了文谷工業(yè)大腦的具備世界級競爭實(shí)力?！?br style="box-sizing:border-box;" />
至此一仗，文谷打出了口碑，引來(lái)國內外龍頭制造企業(yè)的關(guān)注，也引來(lái)新的挑戰，國內龍頭企業(yè)，主動(dòng)提出要求為其最新投入運營(yíng)的智能車(chē)間制定智能化改造。
“他們每一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)線(xiàn)上，一般都會(huì )有幾種品牌、不同功能的設備，設備之間的通訊協(xié)議、數據接口不同，在當時(shí)采購設備時(shí)為了節省成本就沒(méi)有安裝數據接口?！比~朝偉表示。
而文谷所做的就是要在這種艱難的情況下完成設備的互聯(lián)互通，并利用生產(chǎn)控制系統，讓幾種設備協(xié)同，完成一個(gè)標準產(chǎn)品的生產(chǎn)。
當然，葉朝偉跟他的團隊最后圓滿(mǎn)解決了難題，也將文谷推入高速發(fā)展的軌道。
憑借良好口碑、過(guò)硬的實(shí)力，文谷立足科技，面向制造，逐步構建出以博格華納、大乘汽車(chē)、江鈴汽車(chē)、得力文具等為代表的“豪華”客戶(hù)名單。
隨著(zhù)企業(yè)發(fā)展，文谷也從創(chuàng )始初期的20余人，發(fā)展到如今的百余人，為1500余家制造企業(yè)提供智能工廠(chǎng)建設解決方案，在幫助客戶(hù)獲取價(jià)值的同時(shí)，積累了大量的研究成果與專(zhuān)利。
當下，葉朝偉又有了新的思考：
轉化文谷成果與技術(shù)能力，構建通用型數字工廠(chǎng)云平臺，將其扮演成傳道授業(yè)的角色，讓更多中小企業(yè)享受文谷工業(yè)大腦帶來(lái)的福利。
文章來(lái)源：東南商報